CINE - e mult mai important decât CE…

alt Tot mai multe organizații au dificultăți în a face saltul către performanță. (Adică să-și crească într-  un mod sustenabil vânzările, cota de piață , respectiv profitul). În acel moment, liderii lor caută  soluții și de cele mai multe ori stabilesc CE anume trebuie făcut (ce acțiuni, ce resurse, ce  responsabili, etc). Urmează acțiunile respective, dar după o perioadă lucrurile arată că nu s-a  schimbat nimic. Antreprenorii sau top managerii reiau discuțiile interminabile și  într-un final  găsesc probabil și vinovații: angajații de la nivelurile inferioare care dintr-un motiv sau altul nu au  livrat rezultatele așteptate. Procesul se reia fără ca cineva să analizeze un lucru primordial:    AVEM  OAMENII POTRIVIȚI LA LOCUL POTRIVIT? 

 

MERGE SI ASA...nu mai merge

altIdeea acestui articol mi-a venit în urma unei discuții cu un client.

Era întâlnirea inițială în care își prezenta “durerile”, adică ceea ce-l preocupă. În mijlocul discuțiilor despre marja de profit, numărul de clienți, structura costurilor, schemele de salarizare și alte analize “plictisitoare”, dar absolut necesare, clientul meu se oprește, se ridică de la masă și, pe un ton grav, dar hotărât,  pune punctul  pe i: Așa nu mai merge. Trebuie să schimbăm ceva !!!

Mi-am dat seama atunci că aveam în fața mea unul dintre puținii oameni de afaceri care își dorea cu adevărat o schimbare de abordare. Era ilustrarea vie a principiului binecunoscut că nu poți aștepta rezultate diferite (mai bune) dacă faci lucrurile  în același mod ca și până atunci .

Protest împotriva vorbelor goale

alt     M-am săturat de articolele care promovează creșterea cu 40% a vânzărilor și cu 20% a profitului în câteva luni. Sunt pline rețelele de socializare de “specialiști” în vânzări care nu au muncit nici macar o zi în acest domeniu, dar dau sfaturi, organizeaza seminarii/webinarii și (eventual) încasează bani de la oameni de afaceri creduli.

     Fraților , o creștere de 40% a vânzărilor poate fi obținută pentru o afacere care a intrat de curând pe piață și își construiește acum drumul sau o afacere matură care își dezvoltă o nouă linie de produse sau servicii. Trebuie să înțelegem că acest gen de creștere este aproape imposibil de realizat în condițiile economice actuale pentru o afacere care există de câțiva ani și care probabil are deja o strategie comerciala conturată.