CINE - e mult mai important decât CE…

alt Tot mai multe organizații au dificultăți în a face saltul către performanță. (Adică să-și crească într-  un mod sustenabil vânzările, cota de piață , respectiv profitul). În acel moment, liderii lor caută  soluții și de cele mai multe ori stabilesc CE anume trebuie făcut (ce acțiuni, ce resurse, ce  responsabili, etc). Urmează acțiunile respective, dar după o perioadă lucrurile arată că nu s-a  schimbat nimic. Antreprenorii sau top managerii reiau discuțiile interminabile și  într-un final  găsesc probabil și vinovații: angajații de la nivelurile inferioare care dintr-un motiv sau altul nu au  livrat rezultatele așteptate. Procesul se reia fără ca cineva să analizeze un lucru primordial:    AVEM  OAMENII POTRIVIȚI LA LOCUL POTRIVIT? 

 

 

 

Câștigă organizațiile care au înțelepciunea și răbdarea de a aduce în interior înainte de orice oamenii cei mai potriviți. E mult mai ușor ulterior să faci diverse schimbări de direcție. Poate nici nu va fi necesar să le inițieze liderul companiei. Oamenii potriviți își vor da seama singuri dacă trebuie corectat mersul afacerii și vor avea ei înșiși inițiativa schimbării. Sună bine, nu-i așa?

Problema este însă cu respectarea acestui principiu sănătos de a face lucrurile. În multe cazuri, companiile păstrează în anumite poziții cheie oameni care ori nu au cunostințele necesare, ori nu au atitudinea potrivită. Cel mai proaspăt exemplu îl am de la o companie din industria FMCG care are o echipă de vânzări dedicată retailului modern (asa numiții Key account managers) stabilă, veche și, consideră el, pricepută.

Retailul modern are dezvoltarea cea mai agresivă, atât din punct de vedere al numarului de puncte de vânzare, cât și din punct de vedere al volumului de vânzări absorbit. În ultimii ani, o gestionare superficială a relațiilor comerciale cu acest canal a condus la derapaje financiare substanțiale. Seful organizației respective a descoperit acum, în perioada negocierilor anuale, că discounturile oferite unor clienți din retailul modern erau pur și simplu sinucigașe pentru propria firmă. S-a ajuns aici pentru că echipa lui „rutinată a acceptat an de an o suplimentare a condițiilor comerciale doar pentru a urgenta închiderea negocierilor. Nu mă înțelegeți greșit! Nu acuz pe nimeni din acea echipă. Oamenii respectivi au acționat în linie cu strategia companiei, au făcut ceea ce li s-a cerut și ce au putut mai bine.

Problema nu este acolo ci este mult mai sus, la nivelul top managementului organizației . Cei de acolo au responsabilitatea contractelor păguboase. Directorul general și directorul de vânzări au obligația de a veghea la sănătatea actului comercial. Ce au făcut în această situație conducătorii organizației respective?

Au recrutat un profesionist în vânzările pe canalul retail modern. Excelent!

Ce i-au cerut? Să facă revoluție în departament!!!....dar să livreze rezultatele așa cum au fost ele gândite de sublima conducere.

Nu zău? Și ce-ar trebui să facă omul respectiv care s-a văzut cu spatele la zid?

Relațiile cu achizitorii sunt profund deteriorate, contractele agreate nu se mai doresc a fi onorate, membrii echipei sale neînțelegând ce sau unde au greșit….

Probabil noul manager va lua taurul de coarne , va seta prioritățile, își va sufleca mânecile și va începe să pună ordine în bucătăria de vânzări. Pentru a reuși are însă nevoie de ceva esențial.

Top managementul trebuie să înțeleagă și să accepte realitatea situației în care a ajuns compania. Trebuie să-și asume alături de noul lor coleg deciziile (erorile) istorice precum și măsurile corective viitoare. E de datoria directorului general să accepte că unele acțiuni din trecut au efecte acum și e important să caute împreună cele mai potrivite soluții de depășire a obstacolelor actuale.

Exemplul de mai sus mi-a arătat încă o dată cât de important este ca înainte de a stabili o direcție de mers să ai alături de tine oamenii potriviți. Oamenii ce au  cunoștințele, atitudinea potrivită și un simț al implementării schimbării înainte ca ea să fie necesară. Nici un efort nu e prea mare pentru a vă asigura că aveți alături de voi echipa cea mai bună.

CINE - este întotdeauna mai important decât CE!

Spor la vânzări!!!

Florin Stoleriu

www.salesadvisor.ro