MERGE SI ASA...nu mai merge

altIdeea acestui articol mi-a venit în urma unei discuții cu un client.

Era întâlnirea inițială în care își prezenta “durerile”, adică ceea ce-l preocupă. În mijlocul discuțiilor despre marja de profit, numărul de clienți, structura costurilor, schemele de salarizare și alte analize “plictisitoare”, dar absolut necesare, clientul meu se oprește, se ridică de la masă și, pe un ton grav, dar hotărât,  pune punctul  pe i: Așa nu mai merge. Trebuie să schimbăm ceva !!!

Mi-am dat seama atunci că aveam în fața mea unul dintre puținii oameni de afaceri care își dorea cu adevărat o schimbare de abordare. Era ilustrarea vie a principiului binecunoscut că nu poți aștepta rezultate diferite (mai bune) dacă faci lucrurile  în același mod ca și până atunci .

Ceea ce funcționa în urmă cu 3-4 ani, acum nu mai produce rezultatele scontate. E necesară o abordare proaspătă, obiectivă, „neviciată” de succesele (uneori prea facile ) din perioada anterioară crizei. Contextul e cel binecunoscut de toți: șomaj în creștere, fiscalizare exagerată a afacerilor, responsabilitate minimală a noilor angajați, așteptări mari ale acționarilor, concurență nemiloasă, recuperarea banilor de la clienți din ce în ce mai greoaie și, peste toate, cea mai dureroasă trăsătură a mediului economic românesc actual - o scădere dramatică a puterii de cumpărare și a consumului.

Pare un scenariu apocaliptic pentru cei care au de condus o afacere. Există soluții? Cu siguranță !

Recomand însă ieșirea din „carapacea”modului de a face afaceri tradițional în care pe primul loc este compania ta. Vor reuși să se dezvolte în această perioadă acele afaceri care vor îndrăzni să privească prin ochii clienților. Vor câștiga cotă de piață și vor dezvolta vânzări sănătoase companiile care vor înțelege că s-a schimbat balanța de forțe în economie. S-a realizat transferul de putere de la companii către clienți.

Celebrul concept al mixului de marketing – cei 4P (preț – produs – promovare - poziționare) a fost „detronat” de cei 3C: Caută – Compară  - Cumpără.

Puterea e acum la clienți, iar firmele trebuie să țină cont în strategiile lor de această realitate. Companiile care vor câștiga vor fi cele care vor reuși să-și  seducă clienții și să-i facă „fericiți” .

Companiile de succes (ca și oamenii de succes) vor reuși in noua economie dacă vor avea CARISMĂ!

Calitatea – E elementul care facilitează (sau obstructionează) alegerea de cumpărare.Trebuie să devină un cult pentru companii și un factor esențial în loializarea pe termen lung.

Anticiparea – Devine din ce în ce mai mult componenta de diferențiere în actuala economie. Clienții sunt fermecați atunci când cineva vine în intampinarea dorințelor neexprimate încă. Capacitatea de anticipare dă măsura cunoașterii îndeaproape a tendințelor și a nevoilor consumatorilor.

Relația – Într-o lume care devine din ce în ce mai „rece”din cauza dezvoltării tehnologice, relația interumană devine un punct forte. Vânzarea este emoțională în cele mai multe cazuri, iar capacitatea de a empatiza cu clienții devine factorul decisiv în procesul de negociere.

Inovația – Funcționează de minune în corelație cu anticiparea. O companie care inovează este o companie care se gândește la viitor. Inovația înseamnă împingerea eforturilor de echipă către partea superioară. O organizație inovatoare este o organizație care învață și se dezvoltă mereu. Întotdeauna e spațiu de îmbunătățit un produs, un serviciu, un proces sau modul de abordare a clienților.

Serviciile (adiționale) – Trăim într-o lume în care experiența de cumpărare consolidează legătura dintre produs și client. Valoarea adăugată a serviciilor face diferența între compania de succes și urmăritori.

Maturitatea – Înțelegerea, acceptarea și implementarea modului proaspăt de abordare va fi specifică firmelor cu maturitate în analiză și acțiune. Liderii companiilor de succes vor înțelege și faptul că puterea e dată de forța unei echipe construită cu oamenii potriviți la locul potrivit. A trecut vremea companiilor „one-man show și a sosit momentul în care responsabilitatea comună pentru performanța echipei primează în fața interesului personal de afirmare.

Accesibilitatea – O companie va avea succes dacă produsele sale sunt disponibile unui numar semnificativ  de clienți. Accesibilitatea se construiește concentrând eforturile în direcțiile esențiale,  eliminând în același timp acțiunile de tipul “nice to have”. Disciplina în execuția planurilor de afaceri devine factorul critic de succes.

Sunt optimist și am convingerea că tot mai multe firme lucrează la C-A-R-I-S-M-A .

Păcat însă că unele afaceri au învățat pe pielea lor (a se citi pe banii lor…) că blocarea gândirii într-un corset de convenții poate fi fatal.

Sunt fericit că sportul național  LASĂ CĂ MERGE ȘI AȘA”…nu mai merge!

Spor la vânzări !!!

Florin Stoleriu

www.salesadvisor.ro