Protest împotriva vorbelor goale

alt     M-am săturat de articolele care promovează creșterea cu 40% a vânzărilor și cu 20% a profitului în câteva luni. Sunt pline rețelele de socializare de “specialiști” în vânzări care nu au muncit nici macar o zi în acest domeniu, dar dau sfaturi, organizeaza seminarii/webinarii și (eventual) încasează bani de la oameni de afaceri creduli.

     Fraților , o creștere de 40% a vânzărilor poate fi obținută pentru o afacere care a intrat de curând pe piață și își construiește acum drumul sau o afacere matură care își dezvoltă o nouă linie de produse sau servicii. Trebuie să înțelegem că acest gen de creștere este aproape imposibil de realizat în condițiile economice actuale pentru o afacere care există de câțiva ani și care probabil are deja o strategie comerciala conturată.

 

   Astăzi a aparut în Ziarul Financiar știrea că Pepsico Romania a intrat pe  pierderi dupa 10 ani de activitate. Vorbim de un gigant care în mod sigur are și cunoștințele și resursele necesare să facă lucrurile bine . Credeți că cei de acolo nu și-ar dori o creștere a vânzărilor de măcar 10%? Nimic mai simplu pentru ei: angajați un consultant care vă promite o creștere de 40% a vânzărilor și cu 20% a profitului. Va rezista oare promisiunea lui în momentul contactului dur cu realitatea? Vânzările reale sunt puțin altfel decât cele citite prin cărți (de altfel obligatoriu de studiat pentru profesioniști). Clienții reali au o putere pe care cărțile nu ți-o descriu în realitate. Relațiile dintre membrii echipelor nu sunt așa cum sunt descrise în teorie și multe altele pe care nu ai cum să le știi dacă nu ai trăit în lumea vânzărilor reale. Diavolul stă în detalii și ca să ajungi la detaliile relevante trebuie să sapi în noianul de informații și să înlături strat după strat balastul irelevant pentru a găsi cauza reală a problemelor.

   Am senzația că trăim într-o lume cu susul în jos. O lume în care oricine este familiarizat cu mijloacele de comunicare online (sau are un partener de promovare bun) poate arunca cu promisiuni de vânzare și diferențiere care nu au o bază reală.

   După aproape 20 de ani de vânzări operaționale în câteva companii am experimentat tot felul de abordări și sunt convins mai mult ca oricând că orice creștere de vânzări sustenabilă este posibilă în condițiile în care toate elementele mecanismului comercial funcționează perfect: strategia de vânzări e clară, bine comunicată, cunoscută și îmbrățișată de întreaga echipă. Portofoliul de produse este echilibrat și corespunde nevoilor clienților. Marketingul comunică beneficiile într-un mod coerent și susținut. Logistica e impecabilă. Calitatea produselor e fără cusur. Și încă ceva – există o dorință puternică a fiecăruia din echipă de a face lucrurile și mai bine în fiecare zi. Un grad înalt de automotivare și ambiție personală la fiecare om de vânzări ar trebui să fie obiectivul oricărui director de vânzări de azi. Despre acest aspect vital voi vorbi însă intr-un articol viitor.  

   Lucrez de aproape 2 ani cu antreprenori care au simțit că au nevoie de un sprijin în managementul vânzărilor. Sunt companii din industrii diverse: confectii, apa minerala, bere, retail și vorbesc în cunoștință de cauză. În cazul acestora problemele sunt reale, clienții se împuținează, termenele de încasare se lungesc tot mai mult, oamenii lor de vânzări sunt debusolați și demotivați, clienții solicită imperativ multe reduceri prin urmare profitabilitatea e pusă la grea încercare. Astea sunt problemele adevărate cu care se luptă afacerile în Romania (atât cele mari , dar mai ales cele mai mici). Nu-mi permit să tai facturi pentru sfaturi generale de genul: trebuie să-ți crești numărul de clienți și ar fi bine să-ți îmbunătățești marja de profit. Știu și ei lucrurile acestea ! Tai facturi și încasez bonusul de consultanță pentru mult mai mult decât atât: construiesc soluții concrete și aplicabile fiecărei afaceri în parte. Îmi suflec mânecile de la camașa albă de “consultant” și mă bag cu totul în detaliile operaționale. Le ascult aproape zilnic problemele din care parcă nu mai reușesc să iasă. Discut cu directorii de vânzări și nu mă feresc să vorbesc (și să-i ascult) și cu cei din subordinea lor. Merg pe teren cu ei și câteodata singur ca să simt pulsul pieței reale. Abia apoi, împreună, putem identifica acceleratorii de vânzare specifici fiecărei companii/industrii în parte. Nu mai cred în rețete și soluții general valabile.

   Afacerile au mare nevoie de acțiuni cu rezultate rapide și vizibile. Nu-și permit luxul să aștepte prea mult pentru că s-ar putea să nu mai existe afacerea lor peste 3 luni. Au nevoie de soluții și au nevoie din partea consultanților de răspunsuri la întrebarea CUM SĂ FAC? Nu la întrebarea CE SĂ FAC?

   Prin urmare, dragi confrați “consultanți în vânzări” vă mulțumesc că slujiți atât de bine breasla noastră , dar vă rog din suflet nu mai construiți false așteptări și nu mai faceți promisiuni doar de dragul diferențierii. Avem nevoie mai mult ca oricând de oameni cu experiență care să facă lucrurile să se întâmple, iar lucrurile se întamplă dacă te implici cu totul în afacerea clientului, dacă te simți parte din ea și dacă îți asumi alături de echipa de acolo obiectivele.

   A trecut vremea când consultantul face o prezentare frumoasă de 100 de pagini și o pune în brațe angajatorului. A venit vremea când profesioniștii trebuie să-și asume recomandările făcute și mai mult, să fie alături de organizație ca să ajute la implementare. Asta înseamnă să aibă experiență , să știe unde să se uite dupa informații relevante, să înțeleagă cultura organizației pentru care lucrează, să asude împreună cu echipa de acolo , să inspire încredere, să dea feedback și să asculte. Cu alte cuvinte să aducă în interiorul firmei client un strop (sau mai mult) de leadership și mai multă disciplină în implementare. E puțin mai greu decât o poză frumoasă și un slogan de tipul Vino să-ți arăt cum să-ți crești vânzările cu 40% și profitul cu 20% în 6 luni postate pe Facebook , nu-i așa?

Părerea mea…

Spor la vânzări !!!

Florin Stoleriu

www.salesadvisor.ro